2018-03-06 中国烟草资讯

来源：《中国烟草》 2018年 第5期              

随着农村居民收入水平的日益提升，卷烟农网销售环境也在不断改变。进一步开拓农村市场，做好乡镇卷烟营销工作，不仅为行业发展做出新贡献，亦是行业服务国家“乡村振兴战略”的应有之义。春节期间，随着返乡人群的回归，乡镇卷烟市场迎来全年最旺销的“黄金期”。在长年奔波在营销一线的客户经理眼中，此时的农村卷烟市场是什么景象，有哪些特点？他们又会怎样精心安排，抓住机会促卷烟销量增长，助零售客户“日进斗金”？让我们把镜头对准安徽、江苏两地农村市场——

又到一年春节时，外出打工的人们期盼团圆归心似箭，许多平日里略显沉寂的村镇随着返乡人群的回归而生机焕发，安徽省安庆市宜秀区白泽湖乡的零售客户就在乡里乡亲的声声问候中，幸福地忙碌着。

白泽湖乡位于安徽省安庆市宜秀区内，这里土地肥沃，湖泊星布，人力资源丰富，每年在外务工经商人员达万人之多，是安庆市外出劳务输出的“主力乡”，因此，相比平日，这里的春节卷烟市场人气高涨、格外热闹。为了让乡镇零售客户更好地抓住良机，安庆市宜城营销部的客户经理胡凯和他的同事们一样，愈发频繁细致地走访市场，精心指导帮助农网零售客户做好节日卷烟营销。

备对货源 掌握火候把好关

“陶老板你好，我是小胡，您的烟还没有订呢，今天可是本周最后一天订货，错过了时间，您的烟可就漏掉了”。

“哎呀，你看我又忘记了，过节嘛，家里也忙，店里也忙，一忙就糊涂了，我马上就订，谢谢了”。

春节临近，农网的零售客户要比平时繁忙数倍，因生意忙而忘记订货的事情时有发生，胡凯不仅会通过电话或者微信及时提醒客户订购，还要帮助零售客户掌握订货的“火候”。春节期间，乡里卷烟消费需求激增，市场容量迅速增大，为确保客户节日期间合理备货，销售顺畅，胡凯当起了他们的临时“管家”，对零售客户逐一进行个性化的备货指导。

徽烟“黄山”系列卷烟在节日期间的销售异常火爆，原本“黄山”品牌就占据了白泽湖乡日常卷烟市场销量的“半壁江山”，随着农民生活水平的提高，再加上春节返乡的热潮，消费者买烟更趋多元化、高端化。节日期间，一、二类“黄山”的销量明显增加，高端品牌细支烟的需求空间也在不断扩张。

“王老板，这次到货了新烟‘徽商（新概念细支）’，今早我看了您并没有订，是不是不知道有这个烟呢？”胡凯节前拜访大枫镇客户王桂珍时，发现她对订购新品热情不高。

“哦，这烟价格有点高，还是细支烟新品，我这儿不一定有人会买”，店主王桂珍解释道。

“这可不一定哦，我调查过你们这一带的消费走势，‘徽商（新概念细支）’零售利润非常可观，而且目前走势强，动销快。再加上春节人流返乡的热潮，喜欢尝鲜和赶时尚抽细支烟的年轻人也不在少数，你可以先订购两条试试看，好卖的话下次再多订点。”

出于对胡凯的信任，王桂珍订购了两条。几天后，她开心地发微信感谢胡凯，“完全没想到，这烟刚到货，就被一个刚回乡的年轻人买走啦，两条烟就赚了不少钱，真是太谢谢你啦。”

细节服务 浓浓乡情暖人心

在当今“服务制胜”的时代，优质细节的贴心服务，会为零售客户赢得良好的口碑，促使消费者由“陌生客”变成“回头客”。为了让农网零售客户掌握更多服务手段，胡凯在“共性服务”的基础上，也结合零售客户店铺的实际情况以及经营特点，针对性地为客户设定“量体裁衣式”的个性化“定制服务”。

尤其在春节期间，客流量增大，胡凯和他的同事们更加积极地为零售客户出谋划策，帮助其为消费者提供更丰富的增值服务，通过消费者的口口相传，形成连锁反应，并不断辐射其交际群体，以达到润物细无声的宣传效果，进而为店铺带来可观的收益。

△春节是乡镇卷烟市场全年最旺销的“黄金期”

大枫镇上的“惠百超市”门前，是当地唯一一辆通向市区公交车的终点，也成为多数务工人员返乡或是出行的必经之地。随着返乡热潮的来临，小店门口来往出行的人越来越多，胡凯就发现了其中的商机，他建议店主在收银台前张贴了一张“兑换零钱”的告示，以便行人兑换零钱使用。此外，他还建议客户在店铺门口增添了几把小椅子，供行人等车休息，并免费提供茶水。小细节，大功效，凭借着这些贴心的细节服务，超市的生意越来越红火。

“真谢谢胡凯的指导，我以前真没想到这也是吸引客流的一个‘良方’。乘车出行的都是附近的村民，候车时间长，他们也会来店里逛一逛。现在我的店里提供优质贴心的服务，增加了他们的好感。也有乡亲们都夸我这里不仅是‘候车站’，还是‘温情站’。一传十，十传百，新主顾变老主顾，老主顾们又领着他们返乡回家的亲人，来我店购物，让我店铺的人气更旺了。生意也像是芝麻开花节节高。”店主陶智笑着说道，“以后，我也会继续坚持下去，并与胡凯多沟通，多交流，以优质细心的贴心服务来赢得顾客的心，汇聚更多的人气，带动节日卷烟销量更上一层楼。”

净化市场 价格自律聚人心

“小孙，你看这大过年的，你就便宜点卖给我吧，我可是买两条‘黄山（五星皖）’啊！”

“真的对不住啊，张哥，我们这里所有的卷烟价格都是按照价格自律协会要求统一制定的，真的不能便宜，否则就是扰乱了市场价格，对其他买烟的人不公平，也影响别家店的生意。”

“不就便宜个几块钱吗，咱们都这么熟了，以前不都可以的吗？”

“真不是这么简单的事情，您听我慢慢说……”

胡凯在一次节前走访过程中，听到了零售客户孙东远和消费者的谈话，最终在孙东远的耐心解释下，这位张姓消费者按正价购买了卷烟。

事后，孙东远对胡凯说，“我已经做好失去这位顾客的准备了，但我也不能让步，春节期间客人多，熟客也多，如果大家你让一次，我让一次，就会导致后面的无数次，那我们卷烟价格自律协会就变得毫无意义，大家的生意都会受影响”。

一直以来，营销一线的客户经理都关注零售客户的盈利情况，胡凯也深知“零售客户经营卷烟的本质是为了赚钱”这个道理。以前农村市场卷烟价格执行混乱，可以说是卷烟价格低价倾销的“重灾区”，尤其是在春节期间，商家们为争夺客流，相互压价恶意竞争，零售客户盈利受损必然导致销售信心的下降，进而影响客我关系。

盈利不仅牵动着零售客户的心，也同样触动着胡凯的心。为了提升客户守价、护价的意识，胡凯依托现有的价格自律平台，号召零售客户成立价格自律小组，利用休息日和小组长孙东远一起巡查市场，宣传卷烟价格政策。零售客户之间也自发组织打出价格“凝聚拳”，形成价格监管“合力”，由“要我守价”变为“我要守价”。

“要感谢烟草公司和自律协会，这个春节卖烟更有劲了，特别是我店里主销规格‘普皖’和‘五星皖’的价格，得到了根本改善，现在卖一条‘普皖’赚的钱差不多跟过去卖两条一样。”在白泽乡先锋村房屋组经营一家小店的方龙政开心地说道。

农村市场大有可为，新农村建设更为白泽湖乡镇市场带来了希望。一年好景君须记，正是销售旺销时。通过烟草公司和零售客户的共同努力，春节“黄金档”为零售客户提供了源源不断的商机，让乡镇市场呈现出更旺盛的销售活力。

（作者单位：安徽省安庆市宜城区局<营销部>）

 

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