来源：《新烟草》 2018年 第8期

春节的脚步渐行渐远，得空拿起手机，翻看本地同行微信群的聊天内容，全在给节后卖的废纸箱子报数，有的说卖了130斤，有的说卖了70块钱（6角一斤），也有的说嫌少全扔了。而我的手上正捏着刚刚用废纸箱子换来的三十来块钱。

“再好也没有去年卖得多。”一位店主的话，让我不由得看向门口摆放的各种剩余礼盒。虽然我的店铺是烟酒专卖店，主营烟酒，在商品结构上与百货超市有差别，不能在“废纸箱子”上一概而论，但与往年春节相比，那些非卷烟类商品的销量真的下滑了太多。

对这种情况，早在年前备货时我已有所戒备，因为这些年大家的消费习惯一直在改变，对各类牛奶礼盒的需求呈逐年下降趋势。所以我也有意减少了备货量，除了一些品牌礼盒，如香飘飘礼盒、旺旺大礼包、奥利奥和猴菇饼干礼盒，其他的我都没有购进。特别是牛奶系列，除了畅销品牌，备货三到五箱，其他的都只有一两箱的配备。因为我店处在商业区，春节期间大部分店主都各回各家，正月初八才开门营业，人流量并不大。即便我想到了这些，控制了备货量，但结果还是让人出乎意料。人们在购买走亲访友的礼品时，大多采用的是烟、酒、牛奶的搭配，对于礼盒的选购非常有限，所以我店春节期间的礼盒销售很不好，剩余一半之多，而牛奶系列几乎没什么剩余。所幸我进购的礼盒节令色彩不明显，只要在接下来的经营中采用适当的促销手段，还是可以尽快地回笼资金。

我对于烟酒的备货量，肯定要大很多，走量自然也随行就市。酒，还是平时畅销的几个品牌卖得好，但在档次上有所提升，比如本地十分流行的古井贡酒年份原浆，“春节献礼版”的销量虽然还是遥遥领先，但购买其他规格的消费者也明显增多。

“烟酒不分家”，卷烟档次也有所提升，“黄山（金皖烟）”和“中华（硬）”成为最佳拍档。

说到卷烟，我顿生自豪感。因为通过一整年的销售总结，我合理地进行了订购和推荐，春节期间，我店的卷烟销售没有出现明显的偏差，也没有造成太多的资金积压。比如，对于最为畅销的“黄山（金皖）”，我在全额订购的同时，放弃了一些同等价位的常规烟，而是把差不多价位的细支烟作为其替补规格库存。因为细支烟的畅销已经势不可当，推荐起来也毫不费力。如此，资金分配和库存积压都轻松多了。

△喜庆、生动的陈列吸引消费者的目光 张海林 图

当然，新品必然是全力上柜推荐的，一来新品在春节期间的吸引力较大，消费者关注度年年上涨；二来新品的利润空间也不小，是我们零售商户积极推荐的推动力。这个春节，我店的新品卷烟卖得比往年好很多，除了一些价位稍低的品牌规格外，所有的高端新品卷烟全部售罄，比如“黄山（徽商新概念）”和“黄山（徽商新概念细支）”。有些消费者乘兴而来，单因所需的烟卖断货，只能选购其他品牌。这也说明春节期间消费者对卷烟的需求是高端化的，人们的生活水平在逐年提升。

目前，我店的卷烟库存主要是售价140元/条的“黄山（新制皖烟）”，其他在销卷烟都是保持平时的库存量。“黄山（新制皖烟）”是平时销量最大的卷烟规格，即便接下来进入销售淡季，也能平稳消化掉这些库存。

总的来说，现在人们的春节消费习惯越来越多元化，无论是对卷烟还是其他商品，商品的实用性、品牌的知名度和高端化，成为人们消费的主要选择依据，这值得我们在今后的经营中思考。